Adoramos produtos

Porque tentámos quase todos os outros caminhos que podíamos ao longo de doze anos. O nosso objetivo não é administrar um pequeno negócio social simpático que faz a diferença. É para inclinar a balança e inverter o sistema de despesas do consumidor de 63 mil milhões de dólares.

Para vencer nos negócios, é preciso aproveitar a "vantagem competitiva sustentável". Vamos examinar todas as categorias em que já entrámos como estudos de caso. À esquerda e à direita da Thankyou na prateleira, há o seguinte:

1. Uma marca branca de um supermercado ou retalhista e, frequentemente, uma "pseudo-marca do retalhista" adicional - aquela que não tem o nome do retalhista na embalagem, mas é dele. Estes produtos recebem espaço de prateleira privilegiado, o que por vezes não parece justo, mas a vantagem competitiva sustentável da cadeia de supermercados é que é a dona da loja. A decisão é deles.
2. Uma marca independente que possui fábrica própria e tem acesso a investidores ou capital significativo. Comparadas connosco, essas marcas têm a capacidade de gerar uma margem de lucro maior (porque possuem a sua própria fábrica, enquanto nós trabalhamos com fabricantes externos) e têm acesso a enormes somas de capital para continuar a investir em promoções de vendas e marketing. Essa é a sua vantagem competitiva sustentável.
3. Os concorrentes multinacionais que possuem as suas próprias fábricas têm eficiências de cadeia de abastecimento internacionais e acesso a grandes quantidades de capital. São geralmente quem tem mais liquidez e, em muitos casos, estão nas suas respetivas categorias há décadas. Essa é a sua vantagem competitiva sustentável.
4. Depois, há a Thankyou. Não somos os donos da loja, trabalhamos com fabricantes contratados e, devido ao nosso modelo "100% para", não temos acesso a elevados montantes de capital.

Portanto, embora não tenhamos a vantagem competitiva sustentável que os nossos concorrentes têm, temos uma vantagem. Acreditamos que é a marca, a finalidade e o poder do movimento das pessoas que nos sustentam. O único desafio era que a nossa vantagem competitiva não era sustentável. Cada vez que enfrentávamos os concorrentes numa categoria, executávamos um lançamento incrível e bem-sucedido - mas muito rapidamente todos os outros usavam a sua vantagem competitiva sustentável para nos desgastar e, nalguns casos, para nos esmagar.

Pode ler sobre os nossos dois últimos lançamentos, que deveriam ter demorado seis meses, mas demoraram quatro anos e quase acabaram connosco, aqui: Moon shot. Estes, e toda o caminho percorrido, ajudaram a informar esta mudança.

Este novo modelo vira o jogo que tínhamos vindo a jogar de pernas para o ar. Fazemos parcerias com organizações que têm a capacidade de sustentar produtos no mercado por meio da sua vantagem competitiva, enquanto nos concentramos na nossa própria vantagem competitiva, ampliando conjuntamente o Impacto que podemos fazer para vermos um mundo onde nenhuma pessoa viva em extrema pobreza.

Além da "vantagem competitiva sustentável", outra motivação para esta parceria é que algumas das maiores empresas do mundo estão à frente de todos quando se trata de ajudar a resolver problemas complexos da cadeia de abastecimento. A Thankyou teve a intenção, a paixão e o investimento de anos nesse percurso, mas está a faltar-nos um ingrediente crítico: a escala. Assistimos ao percurso de alguns concorrentes ao longo dos últimos doze anos e estamos impressionados com o trabalho que fizeram nesse período. Esta parceria faz cada vez mais sentido à medida que a Thankyou entra numa escala global, de forma sustentável.

Mais eficiente! No nosso modelo antigo, fazíamos tudo internamente ou, quando recorríamos a outsourcing, era a grupos que, razoavelmente, acrescentavam uma margem aos seus custos (fabrico, armazenamento, etc). Havia muitos custos envolvidos. À medida que ganhávamos escala, o valor que tínhamos de investir para crescer começou a superar o retorno que éramos capazes de gerar para o Impacto. Embora o novo modelo possa parecer ter margens mais baixas, tem maior escala e eficiência para gerar essas margens, permitindo que a Thankyou alcance um resultado igualmente bom, se não melhor.

Os logótipos são feitos da noite para o dia, as marcas são construídas ao longo de décadas. A Thankyou está há doze anos a construir uma marca autêntica e impulsionada por uma finalidade. A riqueza da sua marca e do seu percurso não é facilmente replicável. É um facto conhecido na indústria que é realmente difícil criar marcas autênticas com uma finalidade e fazer com que muitas pessoas comprem essa ideia. Para os fabricantes globais, isso não é algo que todos possam fazer, e é aí que entra esta parceria.

Gostaríamos de acreditar que todas as empresas com as quais trabalhamos são movidas por uma finalidade e por fazer a diferença - e muitas são-no genuinamente. Mas não somos ingénuos. A dura realidade é que a pressão dos acionistas pode impedi-las de viver a sua paixão por uma finalidade em certas alturas (entra o lado negro do capitalismo). Esta parceria não depende de um parceiro "querer fazer o bem". Se a Thankyou o tiver a si, o consumidor, a apoiá-la, então as grandes empresas de bens de "consumo" são confrontadas com um problema. Sabem que você escolherá a Thankyou e, por isso, ou podem fazer o produto para si e ganhar um pouco menos do que ganhariam com a sua própria marca, ou podem ver uma empresa concorrente a fazê-lo e perder completamente essas vendas. A concorrência é a base do capitalismo e nós usamo-la para o bem. Não achamos que lucro e finalidade devam ser mutuamente exclusivos.

Os padrões da indústria de licenciamento variam entre 1% e 18%, dependendo da categoria e da natureza da parceria. No primeiro caso, tem de marcar um ponto importante: ser igual ou superior às taxas de licença médias da indústria para a categoria de saúde e beleza. Se olharmos para os nossos doze anos de história de comercialização como empresa, o nosso lucro líquido médio foi de 6%. Alguns anos foram muito mais altos, outros mais baixos. Mas o ponto principal é que podemos ganhar tanto dinheiro (se não mais) usando este modelo. Este é um modelo mais eficiente para a nossa missão de conseguir o máximo de dinheiro possível para os nossos parceiros de impacto. Embora as percentagens pareçam pequenas, tudo se resume à escala. As 150 maiores empresas que licenciam a sua marca ou ativos de marca são responsáveis 260 mil milhões de dólares em vendas de retalho.

Desde o primeiro dia, o modelo da Thankyou tem sido baseado em situações "win-win" que levem à sustentabilidade de longo prazo. Durante doze anos, os nossos fabricantes e distribuidores ganharam dinheiro, e foi isso que tornou o modelo sustentável. Precisamos que os nossos parceiros sejam capazes de sustentar esse modelo nos seus negócios durante as próximas décadas. Por isso, sim, estamos muito tranquilos com o facto de os nossos parceiros ganharem dinheiro.

Os fundamentos do acordo incluem desempenho, qualidade do produto e as nossas cláusulas do código de conduta que os nossos parceiros devem seguir. A nossa equipa de especialistas em gestão de licenciamento está presente para responsabilizar os nossos parceiros. Se não cumprirem o seu lado da parceria, podem perder a licença e vê-la ir para outro dos seus concorrentes.

Longe disso. Este não é um modelo em que estejamos a vender a Thankyou. Em vez disso, estamos a permitir que os parceiros usem a marca em certas categorias por determinados períodos de tempo. A Thankyou, a marca e as entidades são propriedade do Thankyou Charitable Trust.